A segmentação estratégica de clientes é uma prática de marketing que consiste em dividir o mercado em grupos de clientes com características, necessidades e comportamentos semelhantes. A segmentação permite que empresas identifiquem oportunidades, otimizem recursos e aumentem a satisfação e fidelização dos clientes. Também no agronegócio, essa estratégia é fundamental para entender melhor os diferentes perfis de produtores rurais e adaptar produtos, soluções e comunicações de forma mais eficaz.
A aplicação da segmentação envolve a coleta e análise de dados sobre os clientes para criar grupos homogêneos. Esses dados podem incluir informações geográficas, financeiras, comportamentais e psicográficas, como:
- Segmentação Geográfica: Dividir os clientes com base na localização. Por exemplo, produtores de soja no Centro-Oeste podem ter necessidades diferentes dos produtores do Norte.
- Segmentação por Consumo: Agrupar clientes de acordo com o volume, rentabilidade, tipo de produtos/ soluções que consomem. Isso ajuda a personalizar ofertas e melhorar a gestão de estoque/ comercialização.
- Segmentação Comportamental: Analisar o comportamento de compra dos clientes, como frequência de compra e preferências de produtos.
- Segmentação Psicográfica: Considerar aspectos como estilo de vida, valores e atitudes dos clientes.
Para ser competitiva e gerar valor ao produtor, uma empresa do agronegócio pode seguir um modelo de segmentação que combine diferentes critérios para obter uma visão holística dos clientes. Um modelo recomendado é o Segmentação Multidimensional, que integra várias dimensões de análise, como por exemplo a Segmentação por Consumo e a Segmentação Comportamental.
A segmentação estratégica de clientes no agronegócio gera diversos valores para a empresa, incluindo:
- Aumento da Eficiência: Ao entender melhor os diferentes clientes de cada segmento, a empresa pode otimizar seus recursos e esforços, focando em áreas com maior potencial de retorno.
- Personalização de Portfólio: A segmentação permite criar ofertas mais personalizadas, aumentando a relevância dos produtos e serviços para cada grupo de clientes.
- Melhoria na Gestão de Estoque: Com uma visão clara das necessidades de cada segmento, a empresa pode gerir seu estoque/ armazenagem de forma mais eficaz, evitando excessos ou faltas.
- Fidelização de Clientes: Ao atender melhor às necessidades específicas de cada segmento, a empresa pode aumentar a satisfação e fidelização dos clientes.
- Redução de Custos: Focar em clientes ativos e com maior potencial de retorno ajuda a reduzir custos operacionais e de marketing.
A segmentação estratégica também traz benefícios significativos para o Cliente:
- Atendimento Personalizado: Os clientes recebem ofertas e serviços que atendem melhor suas necessidades específicas, aumentando a satisfação.
- Melhoria na Eficiência Operacional: Com produtos e serviços mais adequados, os clientes podem melhorar a eficiência de suas operações agrícolas.
- Acesso a Inovações: A segmentação permite que os clientes tenham acesso a tecnologias e práticas inovadoras que são relevantes para seu segmento.
- Suporte Técnico Especializado: Clientes segmentados recebem suporte técnico mais especializado e adequado às suas necessidades.
- Redução de Custos: Produtos e serviços mais alinhados com as necessidades dos clientes podem ajudar a reduzir custos operacionais e aumentar a rentabilidade.
Para realizar uma segmentação eficaz, é essencial coletar e analisar diversos indicadores:
- Financeiros: Volume, rentabilidade, crédito, marketshare, tamanho da propriedade agrícola, capacidade de investimento, histórico de crédito, preferências de pagamento etc.
- Geográficos: Localização da propriedade, tipo de solo, clima, acesso a recursos hídricos.
- Comportamentais: Frequência de compra, tipos de produtos adquiridos, lealdade à marca, tempo e meio de resposta e de negociação.
- Psicográficos: Estilo de vida, valores, atitudes em relação à sustentabilidade, inovação e tecnologia.
- Operacionais: Tipo de cultivo, métodos de produção, uso de tecnologia agrícola, produtividade.
Para iniciar uma segmentação estratégica de clientes no agronegócio, alguns passos devem ser seguidos:
- Definir Objetivos: Estabeleça o que deseja alcançar com a segmentação em um período. Pode ser aumentar as vendas, rentabilidade, melhorar a satisfação do cliente, ou entrar em novos mercados.
- Coletar Dados: Colete informações detalhadas sobre os clientes e produtores. Isso pode ser feito através de dados internos e externos, pesquisas, formulários de contato, análise de dados históricos, entre outros métodos.
- Analisar Dados: Utilize ferramentas de análise para identificar padrões e comportamentos nos dados coletados.
- Definir os Segmentos e Criar Perfis de Clientes: Desenvolva o segmento e o perfil de cada segmento, incluindo informações demográficas, geográficas, comportamentais e psicográficas
- Desenvolver Estratégias de Marketing: Com base nos perfis de clientes, crie estratégias de marketing personalizadas, plano de comunicação, ofertas de portfólio, modelo de atendimento, nível de serviço para cada segmento.
- Implementar e Monitorar: Coloque as estratégias em prática e monitore os resultados. meça indicadores para garantir que estão atingindo os objetivos estabelecidos.
A segmentação estratégica de clientes no agronegócio brasileiro é uma ferramenta poderosa para aumentar a eficiência, personalizar o portfólio, e melhorar o atendimento e satisfação dos clientes.
Ao entender as características e necessidades específicas de cada segmento, as empresas podem desenvolver estratégias mais eficazes e fortalecer sua posição no mercado. Com a diversidade do agronegócio no Brasil, a segmentação se torna cada vez mais essencial para e diferenciar no mercado.
Letícia Bretas, Gerente de Experiência do Cliente & Inovação da ADM no Brasil.
